営業生産性 なぜあの会社の営業は、少ない人数で圧倒的な成果を出せるのか 電子書籍版

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  作品内容

  営業の人数を増やした。研修もした。AIツールも導入した。それなのに、利益が増えないのはなぜか？原因は、営業担当者の努力不足ではなく、「営業に投じたお金や人が、どれだけの利益を生んだか」が見えていないことかもしれません。本書が提案するのは、売上だけで営業を評価する方法から、投資に対してどれだけの粗利を生み出したかで考える方法への転換です。その「ものさし」となる「営業ROI」を起点に、利益が残らない原因の見つけ方と、成果を繰り返し生み出せる組織のつくり方を解説します。営業ROI×CRO（最高収益責任者）×イネーブルメント（成果につながる行動を組織に広げる仕組み）で組織コミュニケーションを高め、経営の方針を現場の商談までつなぎ、特定のエースに頼らずに成果を出す道筋を示します。巻末には、パーソルホールディングス、富士通、BuySell Technologiesのリーダーへのインタビューも収録。「現場は忙しいのに、利益が残らない」「施策を増やしても成果が安定しない」。そんな悩みを抱える経営者、営業責任者、マネージャーに向けた一冊です。

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